禮儀師事務所

負面談生前契約

 

※建議:生前契約擁護者就別看了,試著客觀討論,但所長本質上對生前契約是不讚同的 ^^"

 

美國日本生前契約的市場,日漸茁壯,那台灣的生前契約市場呢?

雖然契約公司提供的美日數據都很漂亮,但美日生前契約和台灣不太一樣

 

生前契約的出發點,絕對是正面的,但「行銷」「直銷」和「法令邊緣」下

台灣生前契約改個方向,行銷後,不再是一種風險移轉的工具

轉成了投資理財、行銷詐騙、直銷傳銷的一種產品

也讓生前契約給人的印象是,好像是正面,卻又不太對勁

 

許多消費者想購買比較生前契約,但面對這麼多形形色色的生前契約價格、比較、業務話術

仍不免亂了分寸,不知該聽誰的?該信誰的?

一昧的聽著正面消息,所長提供一些生前契約的負面消息以供參考。

 


負面生前契約內容較多,下為快速連結

 


生前契約百分之七十五信託問題▲TOP▲

每間生前契約公司,不論合法不合法,皆大聲強調該生前契約有信託安全為保證

政府不斷修正法律保護消費者,訂立生前契約預收款項信託

信託真的安全嗎?對信託你懂多少?

信託是一種契約行為,牽涉許多法律問題,其中信託後金錢的「管理」、「處份」等各種權限,不是一般消費者能瞭解
有多少消費者知道信託後的權利義務關係,可依各種不同「目的」多元變化及靈活調整?
信託還有所謂的「原本利益」、「孳息利益」……

簡單說,生前契約理論上是消費者錢信託予信託業者(一般為銀行),但現在多了一個生前契約公司,由原本的一對一關係變成三角關係:

  • 這筆錢不再是消費者能隨意的取用,那誰可以隨意取用?
  • 利息部份是誰負責接收?
  • 萬一生前契約業者倒閉,這筆金錢費用是消費者直接取回?還是經倒閉公司還債後領回?

多數生前契約業者不願意公佈和信託單位內部簽定契約

另人混淆的信託下,有著「自益」「他益」的信託問題

  • 自益信託:委託人為自己的利益(自益)而成立之信託,故受託人與受益人為同一人
  • 他益信託:委託人為他人之利益(他益)而設立之信託,則委託人與受益人非同一人

※註:上頭信託部份的「人」,依民法規定即自然人或法人

法律文字難懂,用容易瞭解的句字來說:

生前契約業者採「自益」信託下(對自己有益的自己為業者),可隨時將消費者的訂金資金取回使用。

因此自益信託對消費者是沒有保障的,至今幾乎沒有業者選擇對消費者最有利的「他益」信託。

 

此外,多數生前契約業者也認為75%的信託,剩下的25%金額無法支撐一間合法正派公司

※註:必須說,這是真的,開過公司或對稅務相關瞭解的,應該都懂。

因此,部份生前契約業者也建議能否活用這75%的資金,做為「轉投資殯喪設備」

轉投資後,賺錢歸誰?賠錢歸誰?中間又有多少的自肥行為?

 

信託對消費者的保護是有限的

所有行銷團隊公司和生前契約公司都是代理關係,也就是公司對公司的關係

因此這些行銷團隊公司、業務不知道也無法知道公司和銀行的信託關係

甚至問到了生前契約「信託」的部份,業務只會微笑的跟你說

「上網都查的到,很安全……」

真的安全嗎?

※註:生前契約信託之規定從民國九十二年七月一日正式施行,依法不溯及既往。

 


生前契約在行銷下的變向作法(合法公司產品不一定合法)▲TOP▲

 

過去生前契約剛販售時,並無相關規定,導致許多業者或行銷團隊吸金後惡性倒閉,因此殯葬管理條理特別就預收款項的部份規定須有75%信託,以避免公司發生問題時消費者血本無歸。
 
但所有產品的銷售一定要有通路,這些通路大多是業務直銷、推銷員、醫院承包禮儀公司、媒體……等
 
這些通路、生前契約業務、行銷公司團隊一定會有開銷、營運成本
 
而最重要的,銷售一張生前契約一定要有獎金
 
百分之七十五交付信託後,「原則上」能動用金額只剩下百分之廿五
 
曾做過生意或有財金背景的眼尖讀者看到百分之廿五,相信馬上會想到
 
對一間公司來講,哪夠?
 
 
舉例來說生前契約預收款項為二十萬,信託75%後,剩下的25%(50000)要支付
  • 發票、稅務
  • 公司營運(人事、管銷、廣告…)
  • 業務組織獎金(行銷公司開銷,組識獎金…)

因此,聰明的生前契約公司和行銷團隊會對「預收款項」採取一些小動作或變通變向的做法

  • 巧立名目:預收款項並非生前契約訂金,可能為組識費用、教育訓練費用、上課費、層次傳銷費……等。
  • 加值加價產品:名家設計骨灰罐、寶塔加購價、湯灌、健康檢查……等,這些加錢部份是買賣,所以不須信託。
  • 贈送生前契約:生前契約不用付錢,消費者付的錢可能是買保險、買米、投資理財……等,生前契約是送的,送的東西是沒「預付款項」的,故不用信託。
  • 標會老人會互助會:生前契約只是一互助會的附加價值,不必信託。

簡單說,即是把生前契約變裝成兩種方式:

  1. 生前契約是贈品或附加價值,不用錢,所以沒預收款項的問題,所以不必信託。
  2. 消費者的預付款項中,只有一部份是生前契約,其餘為他項產品,以數字來說,消費者付了十萬來說,三萬是生前契約的預收款,七萬是靈骨塔、骨灰罐或其他憑證等,所以,信託金額只有 30000 * 75% = 22500,公司可運用部份為 100000 - 22500 = 77500。

其中,還有許多的變化方式,雖然原則上不會脫離上述方法,但包在整套行銷當中,許多消費者仍難以辨別真偽。

 


生前契約的抗通貨膨脹風險▲TOP▲

各家合法不合法生前契約業者皆指出

生前契約是一項可以抗通膨、可以保值的最佳工具

依據內政部統計國人的殯葬花費,在民國88年(1999年),一場喪事費用平均為37.64萬

以龍巖人本網站公司資料顯示

西元2000年殯葬費用的平均市價為 37.64萬,經過了十年

項目/年代 2000年 2010年 2020年 2030年 2040年 2050年
年齡 30歲 40歲 50歲 60歲 70歲 80歲
保險金額 100萬 100萬 100萬 100萬 100萬 100萬
殯葬費用(平均市價) 37.64萬 55.71萬 82.47萬 122.07萬 173.76萬 257.20萬

龍巖人本通貨膨脹風險表格放大圖

目前為民國99年(2010年),殯葬費用的平均市價應該來到 55.71萬

但來到所長禮儀師事務所網站的朋友,應該也拜訪了許多公司的網站,目前殯儀葬儀合計價格

有55.71萬如此之高嗎?

 

所長自己的認知來說,過去殯葬業曾經是個暴利行業

但隨市場的透明化,從業人員暴增,市場競爭和公塔林立

最重要的,往生禮儀服務日益簡化,風俗傳統習俗革新

部份成本往上,但部份成本卻是往下

整體來說一場喪事的服務價位,是「維持平盤」而非依通貨膨脹的上升(反推通膨的結果即是下降的)

未來呢?

喪禮,隨觀念的進步,殯葬禮儀只會愈來愈簡單……

未來的殯葬價格該在哪?

通貨膨脹一定有其影響,財團生前契約公司也一定有其計價方式

但或許,市場永遠比預測來的精準

 


為何都說生前契約會一直漲?▲TOP▲

市場變化,永遠比所謂的預測來的準確

但若觀察所有的生前契約公司所銷售之生前契約

其價格逐年的提早,從數年前的13萬、15萬、16萬、18萬、一直至現在的21萬、甚至更高

為何所長以殯葬第一線禮儀師的身份說:「這幾年來,殯葬費用維持平盤。」
但生前契約卻只漲不降?

目前所有的生前契約通路,皆是透過行銷團隊公司處理的

如同大賣場架位上的各產品一樣

適時的改變位置,把一些促銷產品放至走道中間,把一些顯眼的價格表放到產品上頭

除了讓消費者每次至賣場能看到不同的產品外,也間接刺激了消費者的購買慾

這就叫「促銷」

 

生前契約也是如此,每波產品的推出,就有其周期性

從一開始的推廣告知、引發興趣,到業務推波助瀾下,直到成交……

試著想想,如果一樣產品,前幾年是這價位,今年是這價位,明年一樣,到後年仍舊……

會有幾個消費者願意先買?(先付錢沒好處)

在行銷、促銷前提下,一定要讓業務行銷單位有「施力點」

就是「促銷」

今年不買,明年會上漲,明年不買,後年更貴……

促銷促銷下,購買的最好時機點就是「現在」???

 

反觀市場變化

今年這價格,明年微降,後年大漲,但大後年,或許政府推動環保,殯葬市場價位更低……

若生前契約比照市場行情上下波動變化

本年度買的到明年,竟發現生前契約公司調降價格,消費者情何以堪?

 

所長提的僅代表這數年的變化

或許未來真如生前契約財團公司所敘述,殯葬價位大漲……或許,也是有這可能……

但要生前契約降價,應該是不可能吧。(當然,會有簡化型的新產品出現)

 


投資生前契約賺錢?為什麼生前契約一定要可以自由轉讓▲TOP▲

基於幾個重要指標及原因

  • 人口老化,台灣邁入老年化時代
  • 少子,台灣人口負成長
  • 通貨膨脹,物價指數逐年上揚
  • 服務業是主流工作,可兼職、可創業的終生事業
  • 預佔市場,先投資,待漲價後售出獲利
  • ……

所有生前契約公司、所有行銷團隊、所有詐騙集團手法都一樣

生前契約公司及業務一定先定了大前題:

  • 生前契約的未來一片看好,投資生前契約的未來「一定」獲利
  • 許多業務甚至告訴消費者,今年買,明年漲,明年一賣,馬上獲利……

再加上促銷

  • 這波生前契約優惠只到年底,明年價格將往上調
  • 現在購買增送加值不加價之產品
  • 一次買兩張可以有優惠
  • 業務掛保證一定賺
  • 買了即可以一起投資,創造事業第二春
  • 購買了即卡位,然後自己賺傭金
  • 反正只繳頭期款,剩下分期沒什麼影響
  • ……

種種促銷下,一個人只買一張契約的算少數

多數人可能一次購買了兩張、三張、四張……(所長見過有人一次投資幾百張的)

生前契約若限制使用,一個人只能死一次,僅須一張生前契約

但生前契約若可以「自由轉讓」,才可以投資獲利

 

這麼多投資生前契約的消費者,真的獲利了嗎?

 

我們從行銷組織的關係來說

新進人員購買生前契約一定是最貴的,因為就獎金部份來說

業務還有上級,上級還有上上級,每一級皆是有獲利及分紅的

換句話說,最基層的消費者取得的生前契約價格是最貴的

 

所有市場皆是一樣的道理

成本是多少,目前市價行情多少,以及,您銷售的對象是誰?

但生前契約的市場很有趣

  • 新近人員拿的成本最貴
  • 生前契約價格和市場有所差距,但消費者若未做功課或找資訊,難以比較喪葬價格

所以只剩一個問題:您銷售的對向是誰?

經濟學上,有人稱為「資訊的不對稱性」

所以,生前契約行銷公司會教導業務

  1. 先屯貨投資購買生前契約
  2. 漲價後賣給「需要的人」即獲利
  3. 若手頭契約不夠,可以找上級購買

所以,要能獲利,就是把生前契約賣給「需要的人」,而且這位「需求者」,必須臨時需要(未有準備)、未做功課找資訊的有錢人……

找到這些人,投資者即有可能獲利……

但就所長手頭上的資料來說,有許多人購買契約後(特別為買了許多張)

發現找不到「需要的人」,又可能無力再分期,或天堂夢醒……
許多的生前契約繳完頭期款後便不再續繳,一般即稱為斷頭件,而且斷頭件的比率相當之高……
 

就所長個人結論,獲利者有之……只是微乎其微……

 


生前契約業務為什麼流動如此頻繁快速▲TOP▲

 

若服務過生前契約的案件,跟家屬聊為什麼買時,講到最後不多乎跟那個朋友或親戚買的

接著下一句就是:「但他現在沒在做了,好像換他們主管來服務吧!」

做生前契約業務的,做久的有,但大多數似乎都幾個月就沒做了

 

答案是:與其說這些業務在做生前契約,正確說這些業務在做「組織」

 

目前所有生前契約的行銷方式,仍是以辦「說明會」為主,說明會一般有二:

  • 定期說明會:每周請業務找人前來聽說明會,找人方法或許為「登報上網徵人」「尋找親朋好友」「公司廣告來電」……
  • 不定期說明會:不定期會舉辦活動,例如烤肉、聚餐、商品發表會、未來生涯規劃、演講……

說明會的內容,即是聊台灣未來走向、生前契約發展性、鼓勵來賓購買投資、替業務造勢、帶動氣氛……

整場說明會下,一定有人接受觀念,有人無法接受

 

而接受者,除了購買生前契約外,又可以找親朋好友前來參予下次生前契約行銷公司舉辦的說明會

透過氣氛營造及講師的妙語如珠,讓整個「找人」→「說明會推銷說服」→「購買參加」→「找人」循環下去

對生前契約行銷團隊來說,這循環的持續,理論上即代表業績及公司獲利

 

但對業務來說呢?

單純的找人聽起來很容易,但親戚、朋友、同學、鄰居……找一輪後

再來找誰?

這就是所謂的通路、所謂的人脈……

Yahoo奇摩知識問答中,便常常有人問及這個問題:「生前契約業務怎麼做?」

而許多回答像是槍手一般,告訴發問者只要有心,有毅力,就可以做的好……

 

當然,登報或上網徵人也是找人的一種方式,統稱為「報徵業」,那是另一種領域……

公司廣告來電也是一種,只不過,這種撿來的資源只有團隊高層能獲得……

 

這些聽了說明會,買了生前契約,成了公司業務的購買人,為了擴展業務,找人……找人……找不到人後……

這些業務面臨公司訂下的每月基本額度,面對開會壓力開始要做選擇……

繼續做下去?還是離職?

要繼續做下去……怎麼做?想做一定做的下去?

 

因此,多數業務最後選擇了離職……

許多購買生前契約的消費者者會常發現:

「某親戚、某好友說找到事業第二春,要做有未來的殯葬業,把這當成終身事業……然後,離職了……」

生前契約的業務流動,是非常頻繁的。

 


生前契約往生服務內容的履約問題▲TOP▲

生前契約是白字黑字契約書,所內容皆載明其中

其中,關於往生禮儀的服務項目、殯葬物品亦詳細記載著

只是這些白字黑字密密麻麻的項目,有幾個消費者認真看過?

 

大家都不想談到「死」,而以後才會遇到的事,也不會想「預先」去瞭解

因此,多數消費者對生前契約著重的問題,在一些繳款多久、價格……等

但就是不會在往生禮儀的內容上!

再說直一點,業務也不一定瞭解殯葬禮儀服務內容,因此,從不特意去說明

 

生前契約業務總會說:「生前契約買得是未來的準備,也是未來的風險轉移」

因此,生前契約裡的服務內容該要具前瞻性(卅年、五十年……),公司會教育禮儀師及業務,生前契約服務內容是以:

  • 一定用的到為主:如棺木、骨罐、壽衣……等。
  • 有禮儀意義的為主:一些可能會隨時代變遷或進步而改變的捨去,如作七、大型法事、鼓吹……等。
  • 一定要有貨:最常見的是骨灰罐,公司所提供之基本骨灰罐,會向消費者解釋是因為骨灰罐材質貨源最大,不會有到時沒貨的問題。

愈來愈多的讀者會有些疑問,這些所謂一定用到的……就不能夠不用嗎?

  • 壽衣不能穿自己的嗎?
  • 若要樹葬、海葬……骨灰罐怎麼辦?
  • 告別式一定要那個規模,不能夠辦小一些?

是的,隨消費者意識抬頭,家屬會對許多問題思考

各家生前契約的「前瞻性」便出了問題

 

有的生前契約禮儀服務內容包山包海(包山包海的有時問題更大……)

當然,各家生前契約服務時的規定不一樣,有的可以讓家屬更換物品,有的不使用,視同放棄。

 

上述關於生前契約服務內容,總結兩個點:

  • 消費者購買生前契約時幾乎都不瞭解往生禮儀的服務內容
  • 就算瞭解服務內容,但這些內容能前瞻到幾十年後嗎?

 

話說回來,一張生前契約內附的基本禮儀服務

在履約時,禮儀師原則上會再一次詳述予客戶

而公司又是以營利為目的,因此在生前契約說明時,一定會「建議」性的告知家屬有其他的選項

而客戶往往才發現

當初業務告知的什麼都有,卻什麼都沒有

業務說的什麼都有,只是非常基本的有,若要升等或 增加禮儀師口中的商品,原來什麼都是增加錢

 

也有些不知名或高價的生前契約,講的是內容包山包海,和麗麗家具一樣什麼都有

真的什麼都有的生前契約,前瞻性就有了問題,未來簡化後,一堆東西會被看笑話

(曾看過某張生前契約……還包孝女白琴這類陣頭的……)

再來的問題就是包山包海的內容,成本大大提高下,未來若成本漲價……

那包山包海的生前契約,相信生意人是不會做虧本的生意的……

 

因此,生前契約在履約(禮儀服務)時,是業務、家屬、禮儀師的一場拉鋸戰

他們的關係往下再詳述……

 


生前契約與服務禮儀師的關係▲TOP▲

所長先說明,生前契約的服務內容,和葬儀社、禮儀公司的服務內容,是差不多的

一般找傳統業者、找土公仔,是很單純的「一對一」的關係(禮儀師、家屬)

但對生前契約來說,之前是透過「業務」購買生前契約

而業務也希望能借由生前契約履約時再擴展人脈,再銷售契約

因此,樂觀的解釋,是二個人(禮儀師、業務)共同服務一個家屬的「二對一」關係

但悲觀的解釋卻成了:家屬、禮儀師、業務的「三角」關係

 

或許讀者會搞不懂「二對一」和「三角」的差別在那?

所長不斷的張調,所有的公司皆以營利為目的,禮儀師一文中也說明了,能幫公司獲利的,才是好禮儀師

或許多數公司皆不敢明講,但禮儀師在執行案件時,一定會試著讓家屬多花許多追加費用

而公司一定也會將這些「追加」費用,列為重要考核

但業務當初就是跟客戶說買了生前契約,就不用再花太多錢了

所以,衝突點便出現,業務希望禮儀師不要追加太兇,禮儀師希望業務別管太多

當禮儀師和業務站同一陣線,一起服務或對抗家屬時,是「二對一」

但若禮儀師和業務不同陣線,變成禮儀師、家屬、業務的「三角」關係

 

再來更複雜的,禮儀師和生前契約公司是什麼關係呢?

許多生前契約公司自己並無訓練禮儀師,採代工制
所謂代工制就是有間代工公司(一般也為葬儀社或禮儀公司)和生前契約雙方簽定禮儀服務合約
生前契約公司一個案件給代工公司多少費用,想當然,這些承辦費用的價格一定不會太高
因此,在執行案件時,代工公司的禮儀師必然能省一定省,並且不斷不斷的找機會向家屬追加相關產品
這樣才能讓原本的低利潤變成高獲利

於是,三角關係,硬是更進一步的成為

生前契約公司、行銷業務公司、代工公司、家屬的四角關係……

 

或許消費者會以為,那麼禮儀師和生前契約公司是同間的,是不是就沒這些問題了?

就算是同間公司,禮儀師和業務仍是不同部門,每個部門一定有著所謂的業績責任

公司對自己的禮儀師,一樣是規定成本及項目的限制,一樣是……能省就省

因此,就算禮儀師屬於該生前契約公司,追加費用的必要性仍是存在的

 

許多生前契約公司及業務標榜這些禮儀師是經過多少考核、多少訓練,這些禮儀師有多優秀,專業度服務品質都是最好的……

或許是真的,或許只是廣告,或許只是業務誇大了

但所長要特別說明的,所有生前契約條文內容皆未載明禮儀師是自己公司的人員!

依法規定,也只要有人執行禮儀服務即可!

目前所有的財團公司皆在人事精簡化(不論是不是禮儀公司)

會不會有一天,所有的禮儀師全採用外包制、責任制?

生前契約公司業務一定會聊著公司重品質呀,絕不會有這樣的事發生

所長則會告訴您:「未來,沒事是絕對的。」

 


買了生前契約,服務起來比較輕鬆?▲TOP▲

服務一直是各大生前契約公司、以及業務不斷不斷告知客戶的

服務的好和不好,卻不是那麼容易分辨,畢竟喪事誰也不想遇到,更難說對喪禮的瞭解

有的家屬喜歡有親和力的、有的喜歡畢恭畢敬的、有喜歡會處理事的、有喜歡帥的……

殯葬禮儀師原本就是服務業,所以,禮儀師和家屬的「對應」即是整個喪禮服務的好與壞

遇到了感覺「對」的禮儀師,會讓整個喪事畫龍點睛

遇到了感覺「不對」的,整個工作一樣會完成,但似乎總缺了點什麼……

那真如行銷業務說的,買了生前契約,服務起來輕鬆?
所長會這樣解釋
應該說,買了生前契約,錢付了,東西幾乎都既定了,再來就是應付禮儀師的追加和業務的人脈延伸推廣的問題
算輕鬆嗎?

承上文「生前契約與服務禮儀師的關係」

服務禮儀師、代工公司、業務、行銷公司團隊、生前契約公司、生前契約客服……

整個是幾角的關系?

別忘了所長說過的

土公仔、葬儀社、禮儀公司、生命事業、科技生命、生前契約、財團……

名稱怎麼變,怎麼改……

就喪禮服務面來說,大家做的東西,都是差不多的

而愈單純……也會愈簡單……更是愈輕鬆吧!

 


買了生前契約,執行時還要再花多少錢?▲TOP▲

之前提到禮儀師和生前契約公司的關係

不管是代工公司禮儀師,或是生前契約公司自有禮儀師

都是一樣的成本和獲利的問題

 

禮儀師算是懂殯葬禮俗的業務

 

習俗禮儀有時是非常繁雜的,老一輩的想法混雜著新一代的觀念

宗教上的頌經、習俗上的功德法事、骨灰罐的材質、壽衣的材質……

以一間禮儀公司而言,提供需求,更要創造需求

 

而所長則觀察到一個現象

生前契約愈早付清,在執行往生禮儀服務時,會花的愈多

會有這樣的結果應該是,生前契約付清後,許多家屬對這筆錢也淡忘了

面對一些新產品,一些新的禮儀用品材質

不知不覺中,忘了整場喪事禮儀的費用是:

生前契約購買價 + 追加服務 + 相關規費

回到整個問題重點

消費者的自制力有多好?
客戶自己會上網查資料做準備嗎?
家中經濟狀況親友關係?
家屬在悲傷難過時,還有時間思考嗎?

 

很難去阻止禮儀師不追加,畢竟大家都要生存、要賺錢

因此,買了生前契約,還要花多少?

除了應付的相關規費

再來就是禮儀師業務的推銷追加了……

 

※註:應付的規費來說,指的就是喪事必須,省不掉的,例如殯儀館的租用費、火化費,統稱為規費,各區差異甚大,經幾千至數萬元不等。


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