負面談生前契約
※建議：生前契約擁護者就別看了，試著客觀討論，但所長本質上對生前契約是不讚同的 ^^"
美國日本生前契約的市場，日漸茁壯，那台灣的生前契約市場呢？
雖然契約公司提供的美日數據都很漂亮，但美日生前契約和台灣不太一樣
生前契約的出發點，絕對是正面的，但「行銷」「直銷」和「法令邊緣」下
台灣生前契約改個方向，行銷後，不再是一種風險移轉的工具
轉成了投資理財、行銷詐騙、直銷傳銷的一種產品
也讓生前契約給人的印象是，好像是正面，卻又不太對勁
許多消費者想購買比較生前契約，但面對這麼多形形色色的生前契約價格、比較、業務話術
仍不免亂了分寸，不知該聽誰的？該信誰的？
一昧的聽著正面消息，所長提供一些生前契約的負面消息以供參考。
負面生前契約內容較多，下為快速連結
- 生前契約百分之七十五信託問題
- 生前契約在行銷下的變相作（合法公司產品不一定合法）
- 生前契約的抗通貨膨脹風險
- 為何都說生前契約會一直漲？
- 投資生前契約賺錢？為什麼生前契約一定要可以自由轉讓
- 生前契約業務為什麼流動如此頻繁快速
- 生前契約往生服務內容的履約問題
- 生前契約與服務禮儀師的關係
- 買了生前契約，服務起來比較輕鬆？
- 買了生前契約，執行時還要再花多少錢？
生前契約百分之七十五信託問題▲TOP▲
每間生前契約公司，不論合法不合法，皆大聲強調該生前契約有信託安全為保證
政府不斷修正法律保護消費者，訂立生前契約預收款項信託
信託真的安全嗎？對信託你懂多少？
簡單說，生前契約理論上是消費者錢信託予信託業者（一般為銀行），但現在多了一個生前契約公司，由原本的一對一關係變成三角關係：
- 這筆錢不再是消費者能隨意的取用，那誰可以隨意取用？
- 利息部份是誰負責接收？
- 萬一生前契約業者倒閉，這筆金錢費用是消費者直接取回？還是經倒閉公司還債後領回？
多數生前契約業者不願意公佈和信託單位內部簽定契約
另人混淆的信託下，有著「自益」「他益」的信託問題
- 自益信託：委託人為自己的利益（自益）而成立之信託，故受託人與受益人為同一人
- 他益信託：委託人為他人之利益（他益）而設立之信託，則委託人與受益人非同一人
※註：上頭信託部份的「人」，依民法規定即自然人或法人
法律文字難懂，用容易瞭解的句字來說：
生前契約業者採「自益」信託下（對自己有益的自己為業者），可隨時將消費者的訂金資金取回使用。
因此自益信託對消費者是沒有保障的，至今幾乎沒有業者選擇對消費者最有利的「他益」信託。
此外，多數生前契約業者也認為75%的信託，剩下的25%金額無法支撐一間合法正派公司
※註：必須說，這是真的，開過公司或對稅務相關瞭解的，應該都懂。
因此，部份生前契約業者也建議能否活用這75%的資金，做為「轉投資殯喪設備」
轉投資後，賺錢歸誰？賠錢歸誰？中間又有多少的自肥行為？
信託對消費者的保護是有限的
所有行銷團隊公司和生前契約公司都是代理關係，也就是公司對公司的關係
因此這些行銷團隊公司、業務不知道也無法知道公司和銀行的信託關係
甚至問到了生前契約「信託」的部份，業務只會微笑的跟你說
「上網都查的到，很安全……」
真的安全嗎？
※註：生前契約信託之規定從民國九十二年七月一日正式施行，依法不溯及既往。
生前契約在行銷下的變向作法（合法公司產品不一定合法）▲TOP▲
- 發票、稅務
- 公司營運（人事、管銷、廣告…）
- 業務組織獎金（行銷公司開銷，組識獎金…）
因此，聰明的生前契約公司和行銷團隊會對「預收款項」採取一些小動作或變通變向的做法：
- 巧立名目：預收款項並非生前契約訂金，可能為組識費用、教育訓練費用、上課費、層次傳銷費……等。
- 加值加價產品：名家設計骨灰罐、寶塔加購價、湯灌、健康檢查……等，這些加錢部份是買賣，所以不須信託。
- 贈送生前契約：生前契約不用付錢，消費者付的錢可能是買保險、買米、投資理財……等，生前契約是送的，送的東西是沒「預付款項」的，故不用信託。
- 標會老人會互助會：生前契約只是一互助會的附加價值，不必信託。
簡單說，即是把生前契約變裝成兩種方式：
- 生前契約是贈品或附加價值，不用錢，所以沒預收款項的問題，所以不必信託。
- 消費者的預付款項中，只有一部份是生前契約，其餘為他項產品，以數字來說，消費者付了十萬來說，三萬是生前契約的預收款，七萬是靈骨塔、骨灰罐或其他憑證等，所以，信託金額只有 30000 * 75% = 22500，公司可運用部份為 100000 - 22500 = 77500。
其中，還有許多的變化方式，雖然原則上不會脫離上述方法，但包在整套行銷當中，許多消費者仍難以辨別真偽。
生前契約的抗通貨膨脹風險▲TOP▲
各家合法不合法生前契約業者皆指出
生前契約是一項可以抗通膨、可以保值的最佳工具
依據內政部統計國人的殯葬花費，在民國88年（1999年），一場喪事費用平均為37.64萬
以龍巖人本網站公司資料顯示
西元2000年殯葬費用的平均市價為 37.64萬，經過了十年
| 項目/年代 | 2000年 | 2010年 | 2020年 | 2030年 | 2040年 | 2050年 |
| 年齡 | 30歲 | 40歲 | 50歲 | 60歲 | 70歲 | 80歲 |
| 保險金額 | 100萬 | 100萬 | 100萬 | 100萬 | 100萬 | 100萬 |
| 殯葬費用（平均市價） | 37.64萬 | 55.71萬 | 82.47萬 | 122.07萬 | 173.76萬 | 257.20萬 |
龍巖人本通貨膨脹風險表格放大圖
目前為民國99年（2010年），殯葬費用的平均市價應該來到 55.71萬
但來到所長禮儀師事務所網站的朋友，應該也拜訪了許多公司的網站，目前殯儀葬儀合計價格
有55.71萬如此之高嗎？
所長自己的認知來說，過去殯葬業曾經是個暴利行業
但隨市場的透明化，從業人員暴增，市場競爭和公塔林立
最重要的，往生禮儀服務日益簡化，風俗傳統習俗革新
部份成本往上，但部份成本卻是往下
整體來說一場喪事的服務價位，是「維持平盤」而非依通貨膨脹的上升（反推通膨的結果即是下降的）
未來呢？
喪禮，隨觀念的進步，殯葬禮儀只會愈來愈簡單……
未來的殯葬價格該在哪？
通貨膨脹一定有其影響，財團生前契約公司也一定有其計價方式
但或許，市場永遠比預測來的精準。
為何都說生前契約會一直漲？▲TOP▲
市場變化，永遠比所謂的預測來的準確
但若觀察所有的生前契約公司所銷售之生前契約
其價格逐年的提早，從數年前的13萬、15萬、16萬、18萬、一直至現在的21萬、甚至更高
目前所有的生前契約通路，皆是透過行銷團隊公司處理的
如同大賣場架位上的各產品一樣
適時的改變位置，把一些促銷產品放至走道中間，把一些顯眼的價格表放到產品上頭
除了讓消費者每次至賣場能看到不同的產品外，也間接刺激了消費者的購買慾
這就叫「促銷」
生前契約也是如此，每波產品的推出，就有其周期性
從一開始的推廣告知、引發興趣，到業務推波助瀾下，直到成交……
試著想想，如果一樣產品，前幾年是這價位，今年是這價位，明年一樣，到後年仍舊……
會有幾個消費者願意先買？（先付錢沒好處）
在行銷、促銷前提下，一定要讓業務行銷單位有「施力點」
就是「促銷」
今年不買，明年會上漲，明年不買，後年更貴……
促銷促銷下，購買的最好時機點就是「現在」？？？
反觀市場變化
今年這價格，明年微降，後年大漲，但大後年，或許政府推動環保，殯葬市場價位更低……
若生前契約比照市場行情上下波動變化
本年度買的到明年，竟發現生前契約公司調降價格，消費者情何以堪？
所長提的僅代表這數年的變化
或許未來真如生前契約財團公司所敘述，殯葬價位大漲……或許，也是有這可能……
但要生前契約降價，應該是不可能吧。（當然，會有簡化型的新產品出現）
投資生前契約賺錢？為什麼生前契約一定要可以自由轉讓▲TOP▲
基於幾個重要指標及原因
- 人口老化，台灣邁入老年化時代
- 少子，台灣人口負成長
- 通貨膨脹，物價指數逐年上揚
- 服務業是主流工作，可兼職、可創業的終生事業
- 預佔市場，先投資，待漲價後售出獲利
- ……
所有生前契約公司、所有行銷團隊、所有詐騙集團手法都一樣
生前契約公司及業務一定先定了大前題：
- 生前契約的未來一片看好，投資生前契約的未來「一定」獲利
- 許多業務甚至告訴消費者，今年買，明年漲，明年一賣，馬上獲利……
再加上促銷
- 這波生前契約優惠只到年底，明年價格將往上調
- 現在購買增送加值不加價之產品
- 一次買兩張可以有優惠
- 業務掛保證一定賺
- 買了即可以一起投資，創造事業第二春
- 購買了即卡位，然後自己賺傭金
- 反正只繳頭期款，剩下分期沒什麼影響
- ……
種種促銷下，一個人只買一張契約的算少數
多數人可能一次購買了兩張、三張、四張……（所長見過有人一次投資幾百張的）
生前契約若限制使用，一個人只能死一次，僅須一張生前契約
但生前契約若可以「自由轉讓」，才可以投資獲利
這麼多投資生前契約的消費者，真的獲利了嗎？
我們從行銷組織的關係來說
新進人員購買生前契約一定是最貴的，因為就獎金部份來說
業務還有上級，上級還有上上級，每一級皆是有獲利及分紅的
換句話說，最基層的消費者取得的生前契約價格是最貴的
所有市場皆是一樣的道理
成本是多少，目前市價行情多少，以及，您銷售的對象是誰？
但生前契約的市場很有趣
- 新近人員拿的成本最貴
- 生前契約價格和市場有所差距，但消費者若未做功課或找資訊，難以比較喪葬價格
所以只剩一個問題：您銷售的對向是誰？
經濟學上，有人稱為「資訊的不對稱性」
所以，生前契約行銷公司會教導業務：
- 先屯貨投資購買生前契約
- 漲價後賣給「需要的人」即獲利
- 若手頭契約不夠，可以找上級購買
所以，要能獲利，就是把生前契約賣給「需要的人」，而且這位「需求者」，必須臨時需要（未有準備）、未做功課找資訊的有錢人……
找到這些人，投資者即有可能獲利……
但就所長手頭上的資料來說，有許多人購買契約後（特別為買了許多張）
就所長個人結論，獲利者有之……只是微乎其微……
生前契約業務為什麼流動如此頻繁快速▲TOP▲
若服務過生前契約的案件，跟家屬聊為什麼買時，講到最後不多乎跟那個朋友或親戚買的
接著下一句就是：「但他現在沒在做了，好像換他們主管來服務吧！」
做生前契約業務的，做久的有，但大多數似乎都幾個月就沒做了
答案是：與其說這些業務在做生前契約，正確說這些業務在做「組織」
目前所有生前契約的行銷方式，仍是以辦「說明會」為主，說明會一般有二：
- 定期說明會：每周請業務找人前來聽說明會，找人方法或許為「登報上網徵人」「尋找親朋好友」「公司廣告來電」……
- 不定期說明會：不定期會舉辦活動，例如烤肉、聚餐、商品發表會、未來生涯規劃、演講……
說明會的內容，即是聊台灣未來走向、生前契約發展性、鼓勵來賓購買投資、替業務造勢、帶動氣氛……
整場說明會下，一定有人接受觀念，有人無法接受
而接受者，除了購買生前契約外，又可以找親朋好友前來參予下次生前契約行銷公司舉辦的說明會
透過氣氛營造及講師的妙語如珠，讓整個「找人」→「說明會推銷說服」→「購買參加」→「找人」循環下去
對生前契約行銷團隊來說，這循環的持續，理論上即代表業績及公司獲利
但對業務來說呢？
單純的找人聽起來很容易，但親戚、朋友、同學、鄰居……找一輪後
再來找誰？
這就是所謂的通路、所謂的人脈……
Yahoo奇摩知識問答中，便常常有人問及這個問題：「生前契約業務怎麼做？」
而許多回答像是槍手一般，告訴發問者只要有心，有毅力，就可以做的好……
當然，登報或上網徵人也是找人的一種方式，統稱為「報徵業」，那是另一種領域……
公司廣告來電也是一種，只不過，這種撿來的資源只有團隊高層能獲得……
這些聽了說明會，買了生前契約，成了公司業務的購買人，為了擴展業務，找人……找人……找不到人後……
這些業務面臨公司訂下的每月基本額度，面對開會壓力開始要做選擇……
繼續做下去？還是離職？
要繼續做下去……怎麼做？想做一定做的下去？
因此，多數業務最後選擇了離職……
許多購買生前契約的消費者者會常發現：
「某親戚、某好友說找到事業第二春，要做有未來的殯葬業，把這當成終身事業……然後，離職了……」
生前契約的業務流動，是非常頻繁的。
生前契約往生服務內容的履約問題▲TOP▲
生前契約是白字黑字契約書，所內容皆載明其中
其中，關於往生禮儀的服務項目、殯葬物品亦詳細記載著
只是這些白字黑字密密麻麻的項目，有幾個消費者認真看過？
大家都不想談到「死」，而以後才會遇到的事，也不會想「預先」去瞭解
因此，多數消費者對生前契約著重的問題，在一些繳款多久、價格……等
但就是不會在往生禮儀的內容上！
再說直一點，業務也不一定瞭解殯葬禮儀服務內容，因此，從不特意去說明
生前契約業務總會說：「生前契約買得是未來的準備，也是未來的風險轉移」
因此，生前契約裡的服務內容該要具前瞻性（卅年、五十年……），公司會教育禮儀師及業務，生前契約服務內容是以：
- 一定用的到為主：如棺木、骨罐、壽衣……等。
- 有禮儀意義的為主：一些可能會隨時代變遷或進步而改變的捨去，如作七、大型法事、鼓吹……等。
- 一定要有貨：最常見的是骨灰罐，公司所提供之基本骨灰罐，會向消費者解釋是因為骨灰罐材質貨源最大，不會有到時沒貨的問題。
愈來愈多的讀者會有些疑問，這些所謂一定用到的……就不能夠不用嗎？
- 壽衣不能穿自己的嗎？
- 若要樹葬、海葬……骨灰罐怎麼辦？
- 告別式一定要那個規模，不能夠辦小一些？
是的，隨消費者意識抬頭，家屬會對許多問題思考
各家生前契約的「前瞻性」便出了問題
有的生前契約禮儀服務內容包山包海（包山包海的有時問題更大……）
當然，各家生前契約服務時的規定不一樣，有的可以讓家屬更換物品，有的不使用，視同放棄。
上述關於生前契約服務內容，總結兩個點：
- 消費者購買生前契約時幾乎都不瞭解往生禮儀的服務內容
- 就算瞭解服務內容，但這些內容能前瞻到幾十年後嗎？
話說回來，一張生前契約內附的基本禮儀服務
在履約時，禮儀師原則上會再一次詳述予客戶
而公司又是以營利為目的，因此在生前契約說明時，一定會「建議」性的告知家屬有其他的選項
而客戶往往才發現
當初業務告知的什麼都有，卻什麼都沒有
業務說的什麼都有，只是非常基本的有，若要升等或 增加禮儀師口中的商品，原來什麼都是增加錢
也有些不知名或高價的生前契約，講的是內容包山包海，和麗麗家具一樣什麼都有
真的什麼都有的生前契約，前瞻性就有了問題，未來簡化後，一堆東西會被看笑話
（曾看過某張生前契約……還包孝女白琴這類陣頭的……）
再來的問題就是包山包海的內容，成本大大提高下，未來若成本漲價……
那包山包海的生前契約，相信生意人是不會做虧本的生意的……
因此，生前契約在履約（禮儀服務）時，是業務、家屬、禮儀師的一場拉鋸戰
他們的關係往下再詳述……
生前契約與服務禮儀師的關係▲TOP▲
所長先說明，生前契約的服務內容，和葬儀社、禮儀公司的服務內容，是差不多的
一般找傳統業者、找土公仔，是很單純的「一對一」的關係（禮儀師、家屬）
但對生前契約來說，之前是透過「業務」購買生前契約
而業務也希望能借由生前契約履約時再擴展人脈，再銷售契約
因此，樂觀的解釋，是二個人（禮儀師、業務）共同服務一個家屬的「二對一」關係
但悲觀的解釋卻成了：家屬、禮儀師、業務的「三角」關係
或許讀者會搞不懂「二對一」和「三角」的差別在那？
所長不斷的張調，所有的公司皆以營利為目的，禮儀師一文中也說明了，能幫公司獲利的，才是好禮儀師
或許多數公司皆不敢明講，但禮儀師在執行案件時，一定會試著讓家屬多花許多追加費用
而公司一定也會將這些「追加」費用，列為重要考核
但業務當初就是跟客戶說買了生前契約，就不用再花太多錢了
所以，衝突點便出現，業務希望禮儀師不要追加太兇，禮儀師希望業務別管太多
當禮儀師和業務站同一陣線，一起服務或對抗家屬時，是「二對一」
但若禮儀師和業務不同陣線，變成禮儀師、家屬、業務的「三角」關係
再來更複雜的，禮儀師和生前契約公司是什麼關係呢？
於是，三角關係，硬是更進一步的成為
生前契約公司、行銷業務公司、代工公司、家屬的四角關係……
或許消費者會以為，那麼禮儀師和生前契約公司是同間的，是不是就沒這些問題了？
就算是同間公司，禮儀師和業務仍是不同部門，每個部門一定有著所謂的業績責任
公司對自己的禮儀師，一樣是規定成本及項目的限制，一樣是……能省就省
因此，就算禮儀師屬於該生前契約公司，追加費用的必要性仍是存在的
許多生前契約公司及業務標榜這些禮儀師是經過多少考核、多少訓練，這些禮儀師有多優秀，專業度服務品質都是最好的……
或許是真的，或許只是廣告，或許只是業務誇大了
但所長要特別說明的，所有生前契約條文內容皆未載明禮儀師是自己公司的人員！
依法規定，也只要有人執行禮儀服務即可！
目前所有的財團公司皆在人事精簡化（不論是不是禮儀公司）
會不會有一天，所有的禮儀師全採用外包制、責任制？
生前契約公司業務一定會聊著公司重品質呀，絕不會有這樣的事發生
所長則會告訴您：「未來，沒事是絕對的。」
買了生前契約，服務起來比較輕鬆？▲TOP▲
服務一直是各大生前契約公司、以及業務不斷不斷告知客戶的
服務的好和不好，卻不是那麼容易分辨，畢竟喪事誰也不想遇到，更難說對喪禮的瞭解
有的家屬喜歡有親和力的、有的喜歡畢恭畢敬的、有喜歡會處理事的、有喜歡帥的……
殯葬禮儀師原本就是服務業，所以，禮儀師和家屬的「對應」即是整個喪禮服務的好與壞
遇到了感覺「對」的禮儀師，會讓整個喪事畫龍點睛
遇到了感覺「不對」的，整個工作一樣會完成，但似乎總缺了點什麼……
承上文「生前契約與服務禮儀師的關係」
服務禮儀師、代工公司、業務、行銷公司團隊、生前契約公司、生前契約客服……
整個是幾角的關系？
別忘了所長說過的
土公仔、葬儀社、禮儀公司、生命事業、科技生命、生前契約、財團……
名稱怎麼變，怎麼改……
就喪禮服務面來說，大家做的東西，都是差不多的
而愈單純……也會愈簡單……更是愈輕鬆吧！
買了生前契約，執行時還要再花多少錢？▲TOP▲
之前提到禮儀師和生前契約公司的關係
不管是代工公司禮儀師，或是生前契約公司自有禮儀師
都是一樣的成本和獲利的問題
禮儀師算是懂殯葬禮俗的業務
習俗禮儀有時是非常繁雜的，老一輩的想法混雜著新一代的觀念
宗教上的頌經、習俗上的功德法事、骨灰罐的材質、壽衣的材質……
以一間禮儀公司而言，提供需求，更要創造需求
而所長則觀察到一個現象
生前契約愈早付清，在執行往生禮儀服務時，會花的愈多
會有這樣的結果應該是，生前契約付清後，許多家屬對這筆錢也淡忘了
面對一些新產品，一些新的禮儀用品材質
不知不覺中，忘了整場喪事禮儀的費用是：
生前契約購買價 + 追加服務 + 相關規費
回到整個問題重點
很難去阻止禮儀師不追加，畢竟大家都要生存、要賺錢
因此，買了生前契約，還要花多少？
除了應付的相關規費
再來就是禮儀師業務的推銷追加了……
※註：應付的規費來說，指的就是喪事必須，省不掉的，例如殯儀館的租用費、火化費，統稱為規費，各區差異甚大，經幾千至數萬元不等。
離開禮儀師事務所前，歡迎點閱廣告，給點支持